Jak poradzić sobie z klientem cwaniakiem?

Na pewno każdy z nas spotkał się kiedyś z klientem, który wychodzi z założenia, że wszystko mu się należy i jest na pozycji wygranej, bo płaci. Spotkanie rozpoczyna od pytań:

Jaki dostanę rabat?

Dlaczego tak drogo?

A co mogę jeszcze dostać w tej cenie?

Nikt tego nie lubi, kiedy podczas pierwszego kontaktu lub konsultacji klient pyta „jaki dostanę rabat?”

Wydawać by się mogło, że z takim klientem najciężej dojść do porozumienia i najczęściej mu jest sprzedać usługi, ale czy na pewno?

W pierwszej kolejności powinniśmy sprawdzić, czy faktycznie mamy do czynienia z klientem cwaniakiem (który o negocjacjach nie ma zielonego pojęcia) czy klientem świadomym, który potrafi negocjować i wie jak to robić, aby nie urazić drugiej strony i  aby efekt negocjacji był korzystny dla dwóch stron.

Zarówno w pierwszym , jak i drugim przypadku, trzeba pamiętać, że  ten klient jednak się u nas pojawił, coś go do nas skierowało i finalnie to on  potrzebuje pomocy Trenera Personalnego i poświęca swój czas, by się z Tobą spotkać.

Klient cwaniak często wychodzi z założenia „albo przystaniesz na moje warunki, albo pójdę do kogoś innego” często również nie ukrywa tego i mówi o tym wprost.

Jak sobie z nim radzić?

Pierwszym krokiem powinno być uświadomienie sobie, że Twoje usługi są warte swojej ceny. Krok drugi to ustalenie swojego absolutnego minimum, swojej granicy opłacalności, minimalnej stawki (!)

Trener nie może dopuścić do sytuacji w której klient narzuci mu stawkę na granicy opłacalności i pozostawi go z uczuciem, że został wykorzystany, a klient przyparł go do muru. Nie wiem jak jest w Twoim przypadku, ale ja prawie zawsze w takiej sytuacji mniej angażowałem się w trening, bo czułem się w pozycji przegranej, było mi głupio przed samym sobą. Dałem się wpędzić w pułapkę myślenia „lepiej zarobić grosze, niż nic” wtedy też spada poczucie własnej wartości i czy tego chcesz czy nie – sympatia do takiego klienta również jest mniejsza.

Nie twierdzę, że tak ma każdy, ja tak mam i to tylko moje zdanie i odczucie. Jeśli w Twoim przypadku jest inaczej, gratulacje.

Zawsze kiedy dojdzie do negocjacji zadaj sobie pytanie, co Ty z tego będziesz miał? Cały sekret tkwi w tym, aby dać rabat, lepszą ofertę lub coś więcej w zamian za coś, co zaoferuje Ci klient.

Jeśli klient domaga się niższej ceny ok, ale tylko podczas kiedy będzie płacił za cały pakiet zajęć z góry, lub zobowiąże się, że treningi będą odbywać się regularnie np. 3 razy w tygodniu. Dobrym pomysłem jest też dawanie rabatu lub innej promocji tylko wtedy jeśli poleci nasze usługi znajomemu i wykupi on u Ciebie np. pakiet treningów.

Klient cwaniak, to zazwyczaj osoba bezpośrednia i jeśli wyczuje, że jesteś przyparty do muru i Twoim być, albo nie być jest sprzedanie mu treningu, będzie stosował często techniki manipulacji, aby wykorzystać Twoją sytuację.

Dlatego powtórzę to jeszcze raz. Każde negocjacje powinny zakończyć się efektem win-win („7 Nawyków Skutecznego Działania Covey Stephen R). Klient cwaniak otrzymuje to czego chce, ale w zamian zobowiązuje się do dania od siebie czegoś więcej np. płatność z góry za większą ilość treningów lub treningi w godzinach w których masz okienka.

Świadomy klient który będzie negocjował i będzie wiedział jak to robić, bardzo często (a nawet prawie zawsze) sam zaproponuje rozwiązanie. Tacy klienci są przygotowani do rozmowy i zaproponują gotowe rozwiązanie w zamian za rabat, obniżenie ceny w zamian, za to, że oni…. (i tu proponują, co dadzą od siebie).

Ja jestem takim klientem i uważam, że to nie jest nic złego. Wiem, że osoby z którymi współpracuję i polecam ich usługi zarabiają na mnie kilka razy więcej tylko dlatego, że dały mi niższą cenę, a ja w zamian za to polecam ich usługi.

————————————————

Tylko do 22 kwietnia trwa przedsprzedaż kursu Personal Trainer PRO – Marketing i social media

Kurs w promocji można złapać tutaj:

https://leslawblacha.pl/kurs-personal-trainer-pro/

Pytanie lub komentarz? Zostaw mi wiadomość!

Masz pytanie? Możesz skontaktować się ze mną przez mój Fanpage.

Będę Ci również wdzięczny za każdy komentarz. Napisz proszę, czy podobał Ci się ten wpis i to o czym piszę na blogu. Chętnie z Wami podyskutuję i odpowiem na ewentualne dodatkowe pytania.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś – dołącz do grupy

Trenerzy Personalni – Marketing, Sprzedaż, Biznes

I zapraszam do poczytania o mojej książce

Trener Personalny – Jak zacząć zarabiać na swojej pasji?

Kliknij w okładkę i dowiedz się więcej.